把台灣茶賣給全世界,真實味道拚來千萬營收

2017/11/14
把台灣茶賣給全世界,真實味道拚來千萬營收
團隊成員平均不到30歲,在手搖店林立、傳統茶門檻高的分眾市場中,打出快速便利又真實味道的好牌。

網路賣茶能賺千萬營收?很多人也許難以置信,不到10人團隊的品牌電商「發現茶」,去年營收千萬以上,在千億電商武林佔有一席之地。團隊成員平均不到30歲,在手搖店林立、傳統茶門檻高的分眾市場中,打出快速便利又真實味道的好牌,成功圈住年輕人愛好。

30秒泡一杯好味道 曾是醫學系的他花一年時間發現茶

發現茶創辦人陳翊榮,剛過30歲不久,是個放棄台大醫學轉攻經濟系的青年創業者。雖然沒有走上與手術刀為伍的道路,但卻把實驗精神花在「治療」現代人的味蕾。他獨自捲起袖子走入茶園,投入數百小時在茶葉改良場接受專業訓練,又花了一年時間,研發30秒冷泡茶獨家技術。


發現茶創辦人陳翊榮,圖片來源:發現茶提供。

去醫學系的訓練深深影響陳翊榮,他在研發過程高度發揮探究數據的實驗精神。「我很相信味道這個東西,它是很科學的。茶要甘甜就要有茶胺酸、要香味就需有醇、酮類分子…」他找來各式機器設備,對茶葉製程做各種物理變化實驗,再針對半成品做科學盲測、專業品鑑,終於成功讓茶葉胺基酸溶出率大幅提升,同時修正、調整出最適當的風味。

平台通路變身品牌電商 堅持把產地、行銷、品牌掌握在手

事實上,發現茶的商業模式經歷大幅度轉彎。初期創立時比較像通路角色,讓各類茶品牌放在網路平台銷售。但做了一年半,發現既然企業DNA講究「真實自然味道」,若無法從產地管控,就永遠無法親自確認旗下產品是否名實相符。

於是,發現茶拋開平台角色,跳下來自己開發產品。從源頭自有產地供應鏈、商品開發、行銷設計、通路業務全部集於一身,變身為「品牌電商」。30秒冷泡茶、有機老薑烏龍到紅棗紅茶一路研發新品項,發現茶行銷營運總監江舒韵更發現,當自己掌握商品技術力與調整空間時,跟市場溝通不但真實更有底氣,也連帶影響到行銷術語。

經一年研發發現茶推出30秒冷泡茶品。圖片來源:發現茶。

行銷強化主動口碑效應 聯名合作品牌形象大躍升

2016營收幾乎是前一年翻倍成長,探究原因,來自成功的品牌行銷操作。社群行銷世代,不再是過去上對下強力宣渲染手段,發現茶深知「互動、口碑、黏著度」有助品牌經營,因此把許多心力投注在會員經營與了解飲用情境。

既然要知道消費者的聲音,發現茶團隊定期跟忠誠客戶面對面深度訪談。「我們從消費者訴求延伸,從中了解行為模式、情緒思考。有時消費者自己不知道深層需求,我們就往下深入挖掘,找尋到底為什麼你喜歡?原來你過去有這些飲茶困擾…」江舒韵解釋。

發現茶行銷策略,製圖:陳薪智,2017.03

透過訪談的回饋聲音、使用情境轉化成行銷溝通術語,廣告用詞讓消費者更感受「對!我喝起來就是這樣感覺!」所以發現茶的行銷文案精神,扣住對收到訊息的人是有用的內容。因而粉絲更願意主動分享,這些行銷種子在各社群擴散,也在虛擬世界提高其他陌生新客的信任感。

就像台灣插畫家Duncan主動在個人Instagram分享喝完發現茶的感受,江舒韵說「社群上我們要的就是這種自主性分享,對消費者、對我們(品牌)來講才是真的有溫度…」。


也因商品力逐漸受市場青睞,異業聯名接踵而來,鮮乳坊、iFit愛瘦身、H&D東稻家居、玉山銀行,甚至與電影《德布西森林》合作。篩選市場有信任感的品牌加持,消費者對發現茶的認知自然強化。

發現茶與電影《德布西森林》聯名合作,圖片來源:發現茶。

品牌駛往全通路營銷 虛實整合打造三贏模式

逐漸在虛擬通路站穩腳步後,發現茶今年將預計跨出下個里程碑:虛實全通路串接。目前發現茶已經和全台30多家咖啡店、早午餐廳對接,店內販售發現茶飲品。透過B2B2C的方式,讓發現茶、合作店家、消費者皆可受惠,達到3方共享共贏,合作店家就曾在華山一個月賣出一千瓶罐裝茶的驚人成績。

發現茶實體端打造三贏局面

  • 合作店家:30秒冷泡茶快速沖泡的技術 (過去沒有萃茶機做不到) 解決店家茶品備貨成本、人力以及冰鎮困擾。並帶來品牌串聯價值(ex:發現茶與吃義燉飯互導人流)。
  • 發現茶:選擇與發現茶品牌調性相符合之店家合作,讓品牌價值相互疊加且讓更多人了解體驗發現茶。
  • 消費者:現點現泡,直接喝到自然甘甜的茶飲,獲得更美好且高水準的用餐體驗。

發現茶串接虛實通路,打造三贏商機。圖片來源:發現茶。

至於未來兩年目標,發現茶希望有機會呈現「官方旗艦體驗店」可能性。也就是消費者親自走進店內認識品牌、感受真實茶味道,但不販賣商品。體驗情境:消費者可以親自走進來聞茶香、摸茶樹、看製程、盲測品茗各品牌茶葉,體驗後再到線上購買。

此目的強化品牌信任度、提供完善售後服務,打破過去線上隔一層的距離,讓消費者用自己味蕾證明,把行銷文字轉化成情感認同。

一群不到30歲的青年創業團隊,要讓全世界追求健康、便利、生活品質的人,發現台灣茶的美好!

文章轉載自DGcovery〈立志把台灣茶賣給全世界 電商「發現茶」用真實味道拚來千萬營收